¿Por qué mis redes sociales no me generan ventas?

Muchas veces nos encontramos con esta pregunta cuando llega un nuevo cliente a nuestra agencia: ¿por qué nuestros esfuerzos en redes sociales no nos están generando los ingresos que esperábamos?

El cuestionamiento surge de empresas que están iniciando sus acciones de marketing digital. Generalmente son empresas que recién están entrando al mercado o que vienen de industrias que por mucho tiempo utilizaron publicidad tradicional.

Lo primero, es entender que marketing no es publicidad. Quizás la palabra más adecuada en español sería comercialización, lo que inmediatamente nos lleva a pensar en un proceso estratégico que nos permita cumplir nuestros objetivos comerciales.

“Por lo tanto el marketing digital no es más que un conjunto de herramientas, plataformas y procesos que debemos utilizar en función de nuestra estrategia para ser competitivos y exitosos en nuestra industria”

La utilización táctica de redes sociales debe estar asociada a objetivos específicos que debemos ir monitoreando periódicamente. Estos objetivos se desprenden de nuestro plan de marketing del cual hablaremos en otras publicaciones.

Todas las comunicaciones, ofertas y promociones deben basarse en la propuesta de valor única y diferenciada de nuestro negocio. Lamentablemente es una práctica común en redes sociales mirar para el lado y copiar un poquito – o mucho – lo que hacen los competidores.. Y en ese sentido debemos decir que la copia y el hacer lo mismo también está en empresas e industrias más grandes que tienen una participación de mercado más o menos homogénea. Hasta que sucede un remezón externo – como la pandemia del Covid 19 – o la entrada de un competidor que cambia las reglas del juego.

 

Algunos preguntas clave a resolver antes de comenzar a utilizar redes sociales:

 

1.- ¿Necesito estar en redes sociales?

Por lo general la respuesta es sí, pero dependerá mucho de la fase de crecimiento donde se encuentre tu empresa. Por regla general, los recursos destinados a marketing corresponden a un porcentaje de las ventas o bien a una inversión inicial cuando la empresa comienza actividades. Como los recursos son escasos, en muchas ocasiones es posible alcanzar los objetivos utilizando otros canales como alianzas comerciales o planes de referencia sobre todo en fases iniciales con poco presupuesto.

 

2.- ¿En qué tipo de mercado nos encontramos?

Tenemos que saber claramente si nuestro modelo es de tipo B2B, B2C, B2G o mixto. Así sabremos cuales redes sociales utilizaremos para darnos a conocer.

Sin embargo, la ecuación NO es:

  • B2B = Linkedin
  • B2C = Instagram + Facebook + Tiktok + todas las otras que vendrán

¿Por qué? Porque dada la complejidad de los mercados, gran cantidad de oferentes y de la excesiva información que poseemos, la diferenciación no sólo viene dada por los productos o servicios que ofrecemos (que en muchos casos son commodities).

Una empresa de modelo B2B puede tener ventajas competitivas comunicando el valor de sus colaboradores y su cultura organizacional, lo cual puede hacer perfectamente a través de Instagram.

Por otro lado, una empresa de modelo B2C puede comunicar a través de Linkedin el peso de su marca mostrando la potencia de su cadena logística o certificaciones internacionales.

 

3.- ¿Cuál es nuestro target o buyer persona?

No es lo mismo comercializar en una industria B2B en la cual atacamos directamente a la cadena de valor y donde la compra resulta ser más racional, que comunicarnos con prospectos en el mercado B2C dónde la compra es más emocional y en muchos casos impulsiva. ¿Qué problema les estamos solucionando realmente?

 

4.- ¿En qué etapa de madurez se encuentra nuestra industria?

A finales de los años 80 los anuncios en medios impresos de Apple Inc para su computadora Macintosh tenían párrafos completos con la explicación de lo que era una computadora personal y sus beneficios. 15 años después Apple solo necesitaba poner la imagen de Dalí, Picasso y Einstein con el slogan “Think Different”.  Nadie lo recuerda, pero en Chile los primeros restaurantes de Sushi no resultaron porque nadie iba a comer pescado crudo a mediados de los 90 en nuestro país. Se los dejo como tarea. Solo un recordatorio: si comercializas un producto o servicio nuevo tendrás que convencer al mercado de utilizarlo – la diferencia de usar lo nuevo versus lo antiguo-. Por el contrario, si tu empresa vende algo que ya todo el mundo conoce, tendrás que convencerlos con la diferencia respecto a tu competencia. ¿Se va entendiendo la importancia de la propuesta de valor única y diferenciada?

 

5.- ¿Conoces el ciclo de compra de tus prospectos?

Rebautizado como Buyer´s Journey por los amantes del Inbound Marketing, el ciclo de compra comprende todas las fases desde que una persona toma conciencia de una necesidad insatisfecha, comienza a buscar información – investiga en internet, solicita referencias, pregunta a colegas, familiares y amigos- hasta que finalmente toma una decisión y termina comprando un producto o servicio que satisface la necesidad que tenía. Pero no termina ahí. Esta persona puede volver a comprar e incluso dar buenas o malas referencias a terceros. Se desprende inmediatamente que los ciclos de compra para adqurir calcetines, programar un viaje al caribe, comprar una casa o tomar un préstamo para nuestra empresa son totalmente diferentes en duración y mensajes clave que se deben entregar al target. Si bien es cierto que las redes sociales pueden generar ventas en mercados de ciclo de compra corto, con bajo riesgo y bajo ticket promedio por lo general funcionan en la primera fase, que es llamada de notoriedad y que está asociada a acciones de branding y posicionamiento. La tarea estará en hacer avanzar a los visitantes en su ciclo de compra a través de distintas tácticas.

Estos son algunos puntos que debes considerar con respecto a la utilización de redes sociales en tu empresa.

El comportamiento de tu mercado, la asesoría de expertos y tu habilidad estratégica te darán las respuestas a la mejor forma de optimizar tus canales sociales.

En este blog iremos profundizando en estos temas y analizando distintas estrategias, herramientas y plataformas que se utilizan en marketing digital.

Por el momento no nos queda más que decirte: ¡Síguenos en redes sociales! – para que inicies el ciclo de compra, te hagamos avanzar en el Buyer’s Journey y termines siendo uno de nuestros clientes felices.

 

Alejandro Ramírez Zanetti

CEO- Fundador de Orquesta. Apasionado de la estrategia, en constante búsqueda de nuevas soluciones y tecnologías que ayuden a las empresas a alcanzar sus objetivos. Magister en Marketing Aplicado y Diplomado en Gestión de la Innovación en Georgetown University – Washington DC.

Ingeniero de formación y músico de corazón.

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