¿Sabes en qué fase de crecimiento está tu industria?

Hoy vamos hablar del ciclo de vida de la industria y de su relación con las estrategias y acciones de marketing que debemos tomar.

El ciclo de vida de la industria, se refiere a la evolución de una industria o negocio a través de cuatro etapas basadas en las características comerciales que se muestran comúnmente en una de ellas:

  1. Introducción o industria emergente. 
  2. Crecimiento.
  3. Madurez
  4. Declive

Cada etapa tiene distintos desafíos en sus estrategias de comercialización. Además, las tácticas de marketing en cada una de ellas dependerán del modelo de negocio que tengamos, ya sea  B2B de venta empresa o B2C de venta  a consumidores.

Comprender la fase de crecimiento de tu industria es fundamental para saber que acciones debemos realizar para cumplir con los objetivos de tu empresa.

 

 

1.- Fase de introducción

Se presentan al mercado nuevas tecnologías o nuevas formas de resolver problemas. El mayor reto es convencer al mercado. En el caso de venta directa a consumidores (B2C), nuestra meta será informar a las personas de que la utilización de este nuevo producto o servicio le generará mayores beneficios. Para la venta a empresas (B2B) debemos dejar en claro que nuestra nueva opción será más rentable.

El desafío está en dar a conocer nuestra nueva categoría a la vez que nos posicionamos como líderes de ella.

Marketing Mix:
  • Producto: En adaptación dispuesto a cambiar y adaptarse según feedback del mercado.
  • Precio: Una de las estrategias utilizadas es la de descreme que consiste en fijar un precio elevado para cubrir los gastos de innovación y distribución a partir de un segmento de clientes que demuestra mayor interés.
  • Promoción: Segmentada a consumidores de perfil innovador (Early Adopters).
  • Distribución: Exclusiva (Hablaremos de las estrategias de distribución en otro post de nuestro blog).

 

2.- Fase de crecimiento

Comienzan a crecer las ventas y la penetración de mercado del producto por lo que se experimenta la entrada de nuevos competidores. Las empresas comienzan a descubrir nuevos segmentos y buscan especializarse y diferenciarse en cada uno de ellos.

El reto se encuentra en maximizar la cuota de mercado y crecer más rápido que la competencia.

Marketing Mix:
  • Producto: Diversificación de modelos, nuevas características y atributos.
  • Precio: Mantención o disminución respecto a la fase anterior.
  • Promoción: Se comienza a ampliar la segmentación.
  • Distribución: Selectiva.
3.- Madurez

En esta etapa la única forma de crecer o de aumentar la cuota de mercado es quitársela al competidor. Los productos y servicios son más vistos como commodities.  En la mayoría de las industrias la diferenciación resulta más difícil por lo que se comienza a percibir la competencia basada en precios.

El objetivo es maximizar beneficios defendiendo o aumentando cuota de mercado.

Marketing Mix:
  • Producto: Se busca aumentar uso y frecuencia. Tácticas de Up-Selling y Cross-Selling.
  • Precio: Según diferenciación y competencia.
  • Promoción: Los presupuestos publicitarios se centran en buscar cierres y maximizar ROI.
  • Distribución: Masiva.
4.- Declive

El mercado ya no necesita esa solución o aparecen nuevas tecnologías que dejaron obsoletos a los productos o servicios anteriores. Esta fase marca el final de la viabilidad del modelo de negocio.

Es muy importante entender la fase en la que estamos para saber qué estrategias de marketing utilizaremos siempre en función de nuestros objetivos comerciales. En un próximo posteo te contaremos acerca de las mejores tácticas a seguir en cada una de las fases del ciclo de vida de la industria.

 

Alejandro Ramírez Zanetti

CEO- Fundador de Orquesta. Apasionado de la estrategia, en constante búsqueda de nuevas soluciones y tecnologías que ayuden a las empresas a alcanzar sus objetivos. Magister en Marketing Aplicado y Diplomado en Gestión de la Innovación en Georgetown University – Washington DC.

Ingeniero de formación y músico de corazón.