Month: diciembre 2021
¿Qué es el ciclo de compra y cuáles son sus etapas?
Existen varias formas de llamar la atención de los compradores. Clásicamente, el Marketing buscaba divulgar un producto o servicio de manera masiva, con el intento de atraer a la mayor cantidad de personas posibles hacia la compra. Pero con la llegada del internet y del Marketing digital, pudimos conocer al comprador mejor. Con esto, ahora es posible direccionar acciones y estrategias específicas hacia cada perfil, y de acuerdo al nivel de interés que cada prospecto presenta en un producto o servicio. Estas son conocidas como Ciclo de Compras del cliente (o Buyer 's Journey).
Hoy, el nivel de interés de los prospectos puede ser medido de diferentes maneras gracias a las herramientas de automatización de marketing digital. Al investigar sobre tu producto usando canales digitales, el prospecto deja huellas en el camino que siguió para llegar a tu empresa digitalmente, lo que nos permite entender mejor sus necesidades y hacer un marketing más personalizado y efectivo gracias al análisis de estas informaciones.
El ciclo de compra es ese camino que sigue el consumidor, desde el primer contacto con la marca hasta la postventa.
Si logras detectar el ciclo de compra que sigue tu cliente, podrás optimizar las estrategias de venta y avanzar a fidelizarlo. Con esto, los leads y prospectos captados a través del Marketing Digital serán de mejor calidad, aumentando la conversión de ventas con menos gasto de recursos al aplicar acciones más asertivas.
El ciclo de compras, tiene etapas delimitadas, que están definidas en la siguiente secuencia:
- Detección de la necesidad
La persona se da cuenta que tiene un deseo o necesidad que cubrir. Las preguntas que se hará la persona en este punto son: “¿cómo resuelvo mi necesidad?”, “¿cómo puedo solucionar mi problema?”.
En esta etapa lo fundamental es conectar con las emociones del buyer persona o posible cliente. Puedes usar material gráfico que esté a tu disposición para lograr este efecto. - Búsqueda de información
El cliente busca posibles alternativas para resolver su necesidad. Hará un comparativo entre tu producto o servicio y lo que ofreces, versus lo que le ofrece la competencia.
En estrategias para awareness, lo ideal es mostrar los principales diferenciales o ventajas competitivas de tu producto, de modo que el cliente termina inclinándose por la alternativa que tú ofreces.
3. Evaluación de alternativas
El posible comprador (o “buyer persona”), evaluará la información que logró recolectar y tomará una decisión sobre su compra, basado en distintos criterios, como precio, diseño o calidad del producto.
Lo correcto es analizar la información con respecto a tu comprador y mostrarle por qué tu alternativa es la mejor para resolver su problema.
4. Compra
Llega el momento en el que el cliente toma la decisión de comprar.
Aquí la interacción de tu empresa con el cliente es de vital importancia para que la persona avance hacia la conversión.
Debes estar a disposición de cualquier duda que tenga tu nuevo comprador para que la experiencia de compra sea impecable y en el futuro, cuando vuelva a tener esta necesidad, piense primero en tu empresa para buscar una solución.
5. Post Compra
El comprador ya te eligió y concretó la compra, pero el trabajo de tu empresa todavía no termina. La postventa (o post compra) es una etapa fundamental para ofrecer al cliente una excelente experiencia con tu empresa. Es importante ofrecer apoyo y ayuda frente a cualquier duda o necesidad que el cliente pueda tener al usar tu producto o servicio.
Para esto, debes tener canales de contacto bien accesibles y entregar soluciones rápidas y efectivas. Así, podrás fidelizar el cliente para que éste vuelva a elegirte o a recomendarte a futuro.
Entender el ciclo de compra de tus clientes hace que tus esfuerzos tengan frutos eficaces y sostenidos en el tiempo. En Orquesta te ayudamos a crecer y a hacer que cada vez más personas sean parte de tu ciclo de compra. ¡Contáctanos!
¿Por qué usar un Software de automatización ?
Una de las herramientas más utilizadas en el Marketing Digital es el software de automatización. Este tipo de plataforma ayuda a aumentar las conversiones de leads, además de agilizar el trabajo de implementación de estrategias de marketing como el envío de e-mails, publicar en las redes sociales, entre otras.
La importancia de automatizar en el Marketing Digital
Automatizar las tareas de marketing permite realizar múltiples tareas en un corto periodo de tiempo, centralizando y facilitando el trabajo de implementación de estrategias de marketing digital de manera más inmediata.
En las distintas fases del ciclo de compra (o buyers journey), son necesarias realizar diferentes acciones para ayudar a guiar el lead hacia la compra. El Lead Nurturing es una de las tareas que puede ser realizada a través de un software de automatización, ya que con esta herramienta es posible disparar correos electrónicos o generar otras acciones para nutrir de información a los prospectos y hacerlos avanzar en el ciclo de compra.
Automatización en distintas fases del ciclo de compra
A continuación, citamos algunos ejemplos de softwares de automatización que son utilizados en las diferentes fases del ciclo de compra:
Fase de Notoriedad
En esta fase, las acciones de marketing digital tienen el objetivo de dar a conocer la marca, mostrarla al público y generar los primeros leads de manera orgánica, los cuales no necesariamente ya estarán pensando en comprar.
En esta etapa, comúnmente son utilizados softwares de automatización para redes sociales y para análisis de métricas. Algunos ejemplos son:
- HootSuite: esta herramienta permite programar posteos para diferentes redes sociales como Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, entre otras. Sus informes de analíticas son limitados, pero sus recursos de automatización son fáciles de usar y bastante eficaces.
- Buffer: en su versión freemium (con recursos limitados), esta plataforma permite programar posteos para diferentes redes sociales tanto en cuentas comerciales como personales.
- Metricool: esta herramienta permite automatizar posteos para todo el mes en diferentes redes sociales, y también entrega métricas bastante completas para medir sus resultados. Además, permite hacer investigación de benchmark de competidores al mostrar las métricas comparativas de las redes sociales de otras empresas.
Fases de Consideración y Decisión
Estas fases corresponden a la etapa en que el lead o prospecto quiere hacer una compra, pero está considerando cuál es la mejor alternativa para él. Luego de investigar en diferentes medios online y offline (preguntar por indicaciones, por ejemplo), este lead tomará una decisión de compra. Las acciones de marketing digital en estas fases tienen el objetivo de mostrar al prospecto cuál es el diferencial de tu marca, para así incentivarlo a elegirte.
Algunos de los softwares de automatización para las etapas de Consideración y Decisión en ciclo de compras son:
- HubSpot: una de las herramientas más conocidas, es una plataforma bastante completa que permite automatizar el envío de correos electrónicos, los posteos en redes sociales y blogs, además de administrar todo el sitio web de tu empresa desde un solo lugar.
- SendInBlue: permite automatizar el envío de correos y SMS, además de posteos para redes sociales. También ofrece herramientas para puntajes de leads (clasificándolos en el buyers journey).
- Active campaign: ofrece herramientas bastante completas para automatizar el envío de e-mails marketing, además de publicar en redes sociales. También cuenta con recursos de métricas para evaluar los resultados de cada estrategia.
- Mautic: es una herramienta más avanzada de automatización de marketing por ser una plataforma open source. Esto permite que los recursos de Mautic sean personalizados para las necesidades de cada empresa. Es una plataforma bastante completa que permite automatizar las acciones de marketing y la generación de métricas para análisis.
Automatiza tus estrategias de Marketing Digital para obtener mejores resultados
Automatizar tus acciones de Marketing Digital permitirá obtener más desempeño de tus estrategias online, con menos esfuerzo. Así, puedes dejar que tu creatividad haga la mayor parte del trabajo, y contar con el apoyo de estos softwares para poner tus ideas en acción.
En Orquesta, trabajamos con diferentes plataformas de automatización para optimizar los resultados que buscas en tu empresa. Con la ayuda de nuestra especialidad, podrás tener una visión más clara de cada estrategia y aplicar acciones cada vez más asertivas para la conversión de leads a clientes.
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¿Qué es el Lead Nurturing?
Generar leads es uno de los principales objetivos de las estrategias de marketing digital. Son ellos las primeras esperanzas de generar ventas por canales online, ya que el lead se puede convertir en cliente si es bien nutrido a lo largo de su jornada de compra con tu empresa. Por eso, tomar acciones de Lead Nurturing es un must para convertir todos aquellos clientes potenciales en ventas reales. Sigue leyendo para entender más sobre este concepto.
Lead Nurturing:
El Lead Nurturing es, literalmente, el proceso de “nutrición de leads” a través de tus canales. Un lead es un cliente potencial, que ya tiene interés en tu marca o producto, porque ya tomó alguna acción para entender más sobre lo que ofreces. Esta acción puede haber sido, por ejemplo, llenar un formulario con su nombre y correo para descargar un E-book, solicitar una atención vía chatbot, enviar un e-mail, y mucho más.
Una vez que tengas en manos la información sobre este lead, es importante incentivarlo que siga su jornada de compra para generar una venta efectiva a esta persona. Esto se hace usando estrategias de Lead Nurturing, que pueden variar según la etapa en la que en lead se encuentra y el interés que haya presentado en sus acciones.
Para definir cuál estrategia tu empresa debe tomar, primero será necesario hacer un Scoring de los leads que posees. Esto se puede hacer con el uso de plataformas como un CRM, u otras metodologías que permiten asignar un puntaje para cada lead, categorizándolos, por ejemplo, cómo leads “fríos” o “calientes” (menor o mayor probabilidad de compra). Esta medición puede seguir diferentes criterios, como el perfil socioeconómico, la actividad laboral, la ubicación y otras características del lead que pueden aumentar o disminuir la probabilidad de que esta persona compre tus productos.
Después de tener a tus leads debidamente categorizados, es el momento de crear estrategias puntuales para cada uno de los grupos que definiste.
Ejemplos de estrategias de Lead Nurturing en el Marketing Digital
- Lo importante aquí es que cada acción de Lead Nurturing tomada por tu empresa sea enfocada en los grupos definidos a través de Scoring. Así, es posible guiar a cada lead por el camino correcto hacia la compra, de acuerdo a su nivel de interés. Puedes entregar contenidos para generar más conocimiento de marca u ofrecer demostraciones de producto, por ejemplo.
- Luego, es fundamental saber en qué canal éstos leads están: redes sociales, correos, teléfono, entre otros. Si están en redes sociales, por ejemplo, debes saber cuál es la plataforma que más utilizan, y así enfocar estrategias de Lead Nurturing en este mismo canal.
- Existen algunas acciones comunes del Marketing Digital para el Lead Nurturing: crear contenidos dedicados en el blog (E-books o contenidos de medio y fondo de embudo), enviar Newsletters por correo, enviar mensajes directos vía redes sociales, estrategias de remarketing, y más. Si tu empresa tiene un App, por ejemplo, también se pueden utilizar las notificaciones push para activar el Lead Nurturing.
Es clave que las temáticas abordadas en tus campañas de Lead Nurturing transmitan valor para el lead. Este valor puede ser tanto monetario (premios, ofertas, descuentos…) como subjetivo (informaciones útiles, contenido educativo, valor social…).
Y es claro que deberás medir los resultados de cada una de éstas acciones para saber si realmente están funcionando y cuál es su impacto en la conversión en ventas de tu empresa. Existen varios métodos para recolectar estas métricas, que normalmente están ligadas también al equipo comercial de la organización. Al analizar los resultados, será posible visualizar qué estrategias funcionan mejor que otras, y seguir ajustando las acciones para alcanzar cada vez mejor performance.
En Orquesta Marketing te ayudamos a ejecutar acciones digitales de Lead Nurturing
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