Lead Nurturing:
El Lead Nurturing es, literalmente, el proceso de “nutrición de leads” a través de tus canales. Un lead es un cliente potencial, que ya tiene interés en tu marca o producto, porque ya tomó alguna acción para entender más sobre lo que ofreces. Esta acción puede haber sido, por ejemplo, llenar un formulario con su nombre y correo para descargar un E-book, solicitar una atención vía chatbot, enviar un e-mail, y mucho más.
Una vez que tengas en manos la información sobre este lead, es importante incentivarlo que siga su jornada de compra para generar una venta efectiva a esta persona. Esto se hace usando estrategias de Lead Nurturing, que pueden variar según la etapa en la que en lead se encuentra y el interés que haya presentado en sus acciones.
Para definir cuál estrategia tu empresa debe tomar, primero será necesario hacer un Scoring de los leads que posees. Esto se puede hacer con el uso de plataformas como un CRM, u otras metodologías que permiten asignar un puntaje para cada lead, categorizándolos, por ejemplo, cómo leads “fríos” o “calientes” (menor o mayor probabilidad de compra). Esta medición puede seguir diferentes criterios, como el perfil socioeconómico, la actividad laboral, la ubicación y otras características del lead que pueden aumentar o disminuir la probabilidad de que esta persona compre tus productos.
Después de tener a tus leads debidamente categorizados, es el momento de crear estrategias puntuales para cada uno de los grupos que definiste.
Ejemplos de estrategias de Lead Nurturing en el Marketing Digital
- Lo importante aquí es que cada acción de Lead Nurturing tomada por tu empresa sea enfocada en los grupos definidos a través de Scoring. Así, es posible guiar a cada lead por el camino correcto hacia la compra, de acuerdo a su nivel de interés. Puedes entregar contenidos para generar más conocimiento de marca u ofrecer demostraciones de producto, por ejemplo.
- Luego, es fundamental saber en qué canal éstos leads están: redes sociales, correos, teléfono, entre otros. Si están en redes sociales, por ejemplo, debes saber cuál es la plataforma que más utilizan, y así enfocar estrategias de Lead Nurturing en este mismo canal.
- Existen algunas acciones comunes del Marketing Digital para el Lead Nurturing: crear contenidos dedicados en el blog (E-books o contenidos de medio y fondo de embudo), enviar Newsletters por correo, enviar mensajes directos vía redes sociales, estrategias de remarketing, y más. Si tu empresa tiene un App, por ejemplo, también se pueden utilizar las notificaciones push para activar el Lead Nurturing.
Es clave que las temáticas abordadas en tus campañas de Lead Nurturing transmitan valor para el lead. Este valor puede ser tanto monetario (premios, ofertas, descuentos…) como subjetivo (informaciones útiles, contenido educativo, valor social…).
Y es claro que deberás medir los resultados de cada una de éstas acciones para saber si realmente están funcionando y cuál es su impacto en la conversión en ventas de tu empresa. Existen varios métodos para recolectar estas métricas, que normalmente están ligadas también al equipo comercial de la organización. Al analizar los resultados, será posible visualizar qué estrategias funcionan mejor que otras, y seguir ajustando las acciones para alcanzar cada vez mejor performance.
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