¿Qué es el ciclo de compra y cuáles son sus etapas?

Existen varias formas de llamar la atención de los compradores. Clásicamente, el Marketing buscaba divulgar un producto o servicio de manera masiva, con el intento de atraer a la mayor cantidad de personas posibles hacia la compra. Pero con la llegada del internet y del Marketing digital, pudimos conocer al comprador mejor. Con esto, ahora es posible direccionar acciones y estrategias específicas hacia cada perfil, y de acuerdo al nivel de interés que cada prospecto presenta en un producto o servicio. Estas son conocidas como Ciclo de Compras del cliente (o Buyer ‘s Journey). 

Hoy, el nivel de interés de los prospectos puede ser medido de diferentes maneras gracias a las herramientas de automatización de marketing digital. Al investigar sobre tu producto usando canales digitales, el prospecto deja huellas en el camino que siguió para llegar a tu empresa digitalmente, lo que nos permite entender mejor sus necesidades y hacer un marketing más personalizado y efectivo gracias al análisis de estas informaciones.  

El ciclo de compra es ese camino que sigue el consumidor, desde el primer contacto con la marca hasta la postventa.

Si logras detectar el ciclo de compra que sigue tu cliente, podrás optimizar las estrategias de venta y avanzar a fidelizarlo. Con esto, los leads y prospectos captados a través del Marketing Digital serán de mejor calidad, aumentando la conversión de ventas con menos gasto de recursos al aplicar acciones más asertivas. 

El ciclo de compras, tiene etapas delimitadas, que están definidas en la siguiente secuencia:

  1. Detección de la necesidad
    La persona se da cuenta que tiene un deseo o necesidad que cubrir. Las preguntas que se hará la persona en este punto son: “¿cómo resuelvo mi necesidad?”, “¿cómo puedo solucionar mi problema?”.

    En esta etapa lo fundamental es conectar con las emociones del buyer persona o posible cliente. Puedes usar material gráfico que esté a tu disposición para lograr este efecto.
  2. Búsqueda de información 

El cliente busca posibles alternativas para resolver su necesidad. Hará un comparativo entre tu producto o servicio y lo que ofreces, versus lo que le ofrece la competencia. 

En estrategias para awareness, lo ideal es mostrar los principales diferenciales o ventajas competitivas de tu producto, de modo que el cliente termina inclinándose por la alternativa que tú ofreces.

3. Evaluación de alternativas

El posible comprador (o “buyer persona”), evaluará la información que logró recolectar y tomará una decisión sobre su compra, basado en distintos criterios, como precio, diseño o calidad del producto.

Lo correcto es analizar la información con respecto a tu comprador y mostrarle por qué tu alternativa es la mejor para resolver su problema.

4. Compra

Llega el momento en el que el cliente toma la decisión de comprar.
Aquí la interacción de tu empresa con el cliente es de vital importancia para que la persona avance hacia la conversión.  

Debes estar a disposición de cualquier duda que tenga tu nuevo comprador para que la experiencia de compra sea impecable y en el futuro, cuando vuelva a tener esta necesidad, piense primero en tu empresa para buscar una solución.

 5. Post Compra

El comprador ya te eligió y concretó la compra, pero el trabajo de tu empresa todavía no termina. La postventa (o post compra) es una etapa fundamental para ofrecer al cliente una excelente experiencia con tu empresa. Es importante ofrecer apoyo y ayuda frente a cualquier duda o necesidad que el cliente pueda tener al usar tu producto o servicio. 

Para esto, debes tener canales de contacto bien accesibles y entregar soluciones rápidas y efectivas. Así, podrás fidelizar el cliente para que éste vuelva a elegirte o a recomendarte a futuro.  

Entender el ciclo de compra de tus clientes hace que tus esfuerzos tengan frutos eficaces y sostenidos en el tiempo.  En Orquesta te ayudamos a crecer y a hacer que cada vez más personas sean parte de tu ciclo de compra. ¡Contáctanos!